Negocjujemy każdego dnia. Nawet nie zdając sobie z tego sprawy. Książka „Zdobądź więcej!” kusi hasłem: „Naucz się otrzymywać to czego pragniesz”.
Prof. Stuart Diamond to praktyk i nauczyciel negocjacji. W książce „Zdobądź więcej!” zawarł dwadzieścia lat doświadczeń w negocjacjach, które możemy wykorzystać nie tylko w pracy, czy biznesie, ale w związkach, relacjach z dziećmi i codziennych życiowych sytuacjach.
Według autora, aby skutecznie negocjować powinniśmy skupić się przede wszystkim na nawiązywaniu relacji, wrażliwości emocjonalnej i jasno określać cel.
Książka jest zbiorem zdarzeń i negocjacji, które odbyły się naprawdę. Autor podkreśla, że aby wygrywać w negocjacjach należy bez przerwy trenować. W sklepie, w restauracji, w pracy, w domu, z dziećmi, etc. Bo tylko trenując możemy nauczyć się technik i osiągnąć zamierzone cele.
Najważniejszy w negocjacjach jest bowiem cel, a nie pokazanie kto ma rację. Negocjujemy po to, by osiągnąć cel (czy rozmawiamy o podwyżce z przełożonym, nakłaniamy dzieci do pójścia spać, czy pytamy o rabat w często odwiedzanym sklepie). Niestety często emocje przesłaniają cel i dlatego ponosimy porażkę. Odrzućmy zatem wybuchy złości, chęć pokazania kto ma rację, zachowajmy zimną krew i skupmy się na tym co chcemy osiągnąć.
Bardzo istotnym punktem przygotowania do negocjacji jest odwrócenie ról, postawienie się w sytuacji drugiej strony. Zanim zachowamy się niemiło w stosunku do obsługującej nas pani w sklepie, wejdźmy w jej skórę i pomyślmy ilu niemiłych klientów musi obsługiwać każdego dnia. Jeżeli okażemy zrozumienie, dając przy okazji swego rodzaju bonus emocjonalny (docenimy jej pracę, okażemy życzliwość), być może szybciej załatwimy reklamację, otrzymamy rabat, na którym nam zależy, albo kartę stałego klienta. Warto stosować ten zabieg przed każdą negocjacją. Postawmy się w sytuacji naszego szefa, który odmówił nam podwyżki. Dlaczego to zrobił? Jak on postrzega nas jako pracowników? Czy według niego zasługujemy na podwyżkę?
Aby skutecznie negocjować należy pamiętać o zasadzie małych kroków. Działania szybkie i dalekosiężne odstraszają ludzi. Więcej osiągniemy działając stopniowo. Zacznijmy od rzeczy najprostszych i stopniowo podnośmy poprzeczkę. Zachłanność i chciwość zniechęca ludzi i sprawia, że tracą do nas zaufanie i w efekcie dają nam coraz mniej. Pamiętajmy, że łatwiej zgodzić się na kilka małych ustępstw niż na jedno duże.
Podsumujmy.
Jak zatem skutecznie negocjować?
Poniżej przedstawiam 8 zasad, które pomogą nam osiągnąć sukces w naszych negocjacjach.
1. Skupmy się na celu
Nie można pozwolić, żeby emocję wzięły górę. Zastanówmy się, co chcemy osiągnąć
i przyjmy naprzód!
2. Poznajmy przeciwnika
Zastosujmy metodę odwrócenia ról. Wejdźmy w skórę naszego przeciwnika w negocjacjach. Dlaczego szef odmówił nam awansu? Zastanówmy się jakiego pracownika potrzebuje, co jest dla niego ważne? Może obawia się, że nie damy sobie rady? Zróbmy wszystko, żeby rozwiać tego typu wątpliwości.
3. Ofiarujmy bonusy emocjonalne
Emocje to najgorszy wróg negocjacji. Koncentrują nas na sobie, podczas gdy empatia otwiera na innych. Bonusy emocjonalne, które powinniśmy ofiarowywać w negocjacjach to np. szacunek, uznanie, słuchanie, poczucie bezpieczeństwa.
4. Przygotujmy się – każda sytuacja jest inna
Dosłownie. Dlatego za każdym razem odwracajmy role i bądźmy przygotowani do negocjacji.
5. Stosujmy metodę małych kroków
Stopniowo dążmy do celu, nie bądźmy zachłanni, bo odstraszymy ludzi! Łatwiej zgodzić się na kilka małych ustępstw niż na jedno duże.
6. Odwołujmy się do zasad
Warto odwoływać się do różnego rodzaju zasad, regulaminów. Jeżeli dana firma chlubi się najwyższą jakością obsługi klienta, a my nie jesteśmy zadowoleni z tego, jak nas potraktowano, może warto o tym wspomnieć? Co ciekawe warto też odwoływać się do wyjątkowych sytuacji. Jeżeli słyszymy, że nie możemy otrzymać tak wysokiego rabatu,
o jaki prosimy zapytajmy czy w przeszłości nikt naprawdę takiego nie otrzymał. Jeśli okażę się, że tak, chwyćmy się tej informacji i drążmy dalej. Jeżeli coś miało miejsce w przeszłości, to może również zadziać się teraz.
7. Komunikujmy się
Rozmawiajmy, nawiązujmy kontakty. Bez rozmów nie ma negocjacji i nigdy nie wiadomo jakie znajomości przydadzą nam się w przyszłości.
8. Odwołujmy się do osób trzecich
Ten punkt jest nawiązaniem do punktu wyżej. Niekiedy w negocjacjach może pomóc osoba trzecia, która wstawi się za nas.
Czy polecam książkę „Zdobądź więcej”? Trochę tak, a trochę nie. Już wyjaśniam dlaczego. Książka skupia się kwestiach, które powinny być oczywiste, jeżeli chodzi o rozmowy i negocjacje. Mam na myśli życzliwość w stosunku do drugiego człowieka (bonusy emocjonalne), metodę małych kroków, czy nawiązywanie kontaktów. Niestety ludzie zapominają, że aby coś dostać, najpierw trzeba dać coś od siebie. Jak mamy dostać rabat, skoro o niego nie pytamy? Jeżeli chcemy, żeby naszą reklamację rozpatrzono sprawnie i pozytywnie to dlaczego jesteśmy niemili dla osoby, od której to zależy?
Mam jednak jedną wątpliwość odnośnie tej książki. Pomijając wiele kwestii, do których podejście jest uniwersalne na całym świecie i pomimo tego, że autor szczyci się międzynarodowym doświadczeniem w negocjacjach mam wrażenie, że pewne przedstawione w książce historie mogły wydarzyć się tylko w Stanach Zjednoczonych 🙂 Tam każdy klient dla firmy jest na wagę złota, w Polsce jeszcze raczkujemy pod tym względem. Jednak warto próbować! Wszak, kto nie próbuje ten nie wygrywa!
🙂
